[스크랩] 칼럼21. 주점창업과운영전략! 미끼상품으로 손님을 모아라/대한창업경영연구원 울산교육원

주점 운영노하우! 미끼상품은 실력을 발휘한다.

 

 앞 장에서 안주를 팔아야 주점이 성공한다고 하였고 진정한 모듬안주를 정의해보았다. 본 장에서는 음식점 측면에서 본 미끼상품을 주점에도 적용해보는 시간을 가져본다. 즉. 모든 안주에 마진을 붙이기보다는 안 팔려서 재고가 남거나 극히 판매가가 원가에 가까워 마진율이 좋지 않은 메뉴는 완전히 가격을 파괴하여 실속형 메뉴로 부각시키는 것이다.

 

 마트에서 흔히 볼 수 있는 “가격파괴” 기법은 일단 할인이라는 부수적인 요소로 부각시켜 먼저 사람을 모은 후 주력상품을 판매하도록 유인하는 전략이다.

(시내 한 주점의 1인당 소주 1병 값은 단돈 1,000원으로 유인하고 본 게임에 돌입한다)

 

 예를 들어 금일 “특선! 금일만 감자튀김안주가 3,000원”이란 POP를 걸어서 가격파괴로 고객을 유인하는데 성공하면 시간이 지나면서 추가안주와 주류에 누적마진을 통해 할인손금을 보전하는 것이다. 마진율이 나쁜 것도 때로는 효자가 되는 것이다.

그렇다면 얼마나 가격을 다운해야 할까? 시중가의 대략 30%안팎이다.

 

 

(한 노래주점의 홍보전단지. 양주가 35,000원 맥주가 한병에 1,000원이다)

  즉, 사람들은 1만원으로 인식하는 안주였다면 3천원은 깎아줘야 싸다고 인식을 하며 그 표기법도 단순 “오늘만 3천원”문구 보다는 "오늘만 1만원->7천원"식으로 전후를 비교해주어야 인식이 더 빠르다고 하니 참고 바란다.

대형마트가 대부분 그렇다. 일부 품목을 원가에 가깝게 가격 파괴하여 홍보효과를 누리고 방문한 매장고객이 다른 품목을 구매하면서 줄어든 마진을 점차 회복시키는 것이다. 같은 원리로 보면 이해가 쉽게 될 것이다.

 

 

  (가격파괴, 착한가격 전략의 장점 중 하나는 고물가시대로 접어들수록 입소문에 강하다는 것이다)

 

모든 안주에 마진을 붙여 판매하는 것도 좋지만

그보단 버릴 것은 버리고 확실하게 취할 것은 취하는것이 더 프로다운 발상이다.

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기억하세요^^

- 모든 메뉴에서 마진을 찾고자 할때는 장사가 아주 잘될 때 하는 것이다. 그렇지 못할 바엔 버릴것은 버리고 취할 것은 취하자. 버리는 것은 30%의 마진이요 취(取)할 것은 손님으로 채워지는 테이블 수와 그리고 타 메뉴를 통한 회복마진이다.

- 최소 일반적으로 알고 있는 품목가격의 30% 이상을 깍아 줘야 사람들은 "저렴하다"고 인식하기 시작한다.

- 가격파괴는 요즘같은 고물가시대, 그 어떤 마케팅보다 고객에게 쉽게 접근하고 어필 할 수 있는 방법이다.

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출처 : 대한창업경영연구원 울산교육원

글쓴이 : 창업경영연구원장 원글보기

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