[스크랩] 칼럼26. 음식점경쟁! 가격할인은 남 따라 가면 공멸한다/대한창업경영연구원 울산교육원

음식점 가격파괴는 먼저하는 것이지 절대 따라 하는 것이 아니다!

 

 가격파괴의 최대수혜자는 가장 먼저 실행하는 사람이다. 도로를 건너서나 또는 바로 인근에서 같은 품목을 경쟁함에 있어 이를 이겨볼 심산으로 파괴하는 것은 하나의 전략으로도 볼 수 있다. 하지만 필자는 가격할인의 경우 가장 먼저 시행해서 덕을 볼 생각으로 여겨야지 남이 가격을 내린다고 해서 따라가는 할인방식은 절대 금물이라고 전하고 싶다.

 

 

 울산 동구 방어동과 중구 학산동에는 건널목 하나를 사이에 두고 경쟁하는 소규모 마트 두 곳이 존재한다. 지금은 두 곳 중 한 곳은 나들가게로 차별화를 시도하고 있지만 어느 한 곳이 문을 닫지 않는 이상 영원한 경쟁관계인 것이다. 이웃하거나 마주보는 경쟁 매장에서 할인이 들어가면 이를 바라보는 점주입장은 다음 기로에 서게 된다.

 

                                                                같이 갈 것이냐 VS 고수할 것이냐 

(사업에 있어 경쟁은 피할수 없는것이지만 그 방식은 신중해야 한다)

 

만약 독자분이라면 어떻게 할 것인가? 사실 이 질문은 필자가 울산대학교 경영대학원 1년 과정(2010년)을 거치면서 마케팅 분야를 전공한 교수님께 한 것이다. 답은 간단했다. 

 

“모든 조건이 같다는 전재 하에 두 매장의 할인경쟁은 오래 버티는 사람이 승자이지만 성공하는 케이스는 소수이며, 장래에는 하나만 살아남던가 같이 공멸할 확률이 높다”는 것이다.

 

 그렇다. 할인경쟁은 어느 하나가 쓰러질 때까지 가게 되어있고 살아남은 하나 마저도 장래에는 경영상 애로사항에 부딪히게 되는 것이다. 여기서 말하는 경영상 애로사항은 앞에서도 언급했지만 가격이란 것이 고객에게 원채 민감한 것이라서 한번 내리기는 쉬워도 올리기란 (기대치를 만족시키지 못하는 이상) 정말 어렵기 때문이다. 또 한 경쟁업체가 쓰러졌다고 해서 다른 경쟁자가 나타나지 않는다는 보장도 못하는 것이다.

 

 

(할인경쟁은 어느 한쪽이 아니다 싶으면 끝이나는 소싸움 같은 것이 아니다)

 

 그래서 가급적 서로 피말리는 할인경쟁은 하지 않는 것이 좋다. 그럴 바엔 다른 방향으로 방법을 모색해야 한다. 바로 차별화가 답이다. 앞 서 예로든 화정동의 두 마트의 경쟁에서 한 마트는 시정 지원사업인 “나들가게”로 차별화를 시도했다. 두서없는 물품의 진열에서 좀 더 체계적이고 청결하며 시장조사에 따른 필수 물품만을 선별했고 전문 컨설턴트가 이러한 물품을 전략적으로 진열해 주었다.  

 간판은 나들가게로 표기되어 인지도도 높고 깔끔하다. 브랜드의 덕을 보는 것이다. 이런것이 아무것도 아닌 것 같지만 차별화인 것이다. 지원기관 발표에 의하면 나들가게로 차별화를 시도한 이후 매출이 최소 25%에서 최대 50%까지도 기록을 했다고 한다. 놀라운 성과이며 마케팅의 필요성과 힘을 말해준다.

 

 음식점도 마찬가지 아닐까? 상대 경쟁매장과 차이가 드러나는 메뉴는 극대화하여 당장 팔아야 한다. 그 외에도 같은 값이면 더 친절하고 푸짐하게, 같은 맛이면 더 싸게!  같은 컨셉이면 이벤트도 곁들이고 더 재미있게 차별화를 하나하나 개발해 나가는 것이다.

 

                [출혈경쟁보다는 차별화가 낫다. 이왕이면 경쟁매장보다는 깔끔하게, 푸짐하게..차이가 드러나게 공략하라]

 

 출발은 같았지만 이런 시간이 쌓이고 쌓이면 경쟁업체와 엄청난 차이를 두게 된다. 상대가 벤치마킹을 통한 흉내는 낼 수 있어도 오랜 시간의 노하우를 액면 그대로 소화하긴 힘든다.

 

그렇다면 쐐기를 박아보는 법은 어떨까?

1. 오히려 가격을 도로 올리는 것이다.

바가지를 씌우는 것이다. 단, 바가지를 씌우기 위한 전재조건으로 위의 방법은 물론이요 앞장에서도 언급한 +α를 가미하여 고객의 기대치를 만족시킬 수 있어야 한다. 창업자분은 매장의 가치를 올리는데 더 신경 쓰는 것이 낫다. 경쟁에서는 "손님을 어떻게 하면 안 뺏길까" 를 고민하기보다는 "어떻게 하면 손님을 뺏어올까?"를 연구하는것이 효율적인 것이다.

 

2. 미끼상품을 제안한다.

상대가 가격을 깍으면 가장 자신있는 메뉴 혹은 한가지 메뉴를 주변 시세보다 30%이상 할인하여 미끼상품으로 상시 노출시킨다.

이후 이 상품을 보고 들어온 고객에게 다른 메뉴를 노출시키고 가치를 알려 추가소비를 창출한다. 물론 그 전에 매장의 가치를 더 올릴수 있는 특단의 조치가 선행되어 있다면 더 효과가 좋겠다. 참고할 사항은 절대 전 품목에 대하여 할인을 해서는 안된다는 것이다.

 

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▶대한창업경영연구원 울산교육원 ☎ 052)266-6117.

출처 : 대한창업경영연구원 울산교육원

글쓴이 : 창업경영연구원장 원글보기

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