인맥장사! 잘하면 본전이요 못하면 큰 손해!
며칠전 사무실로 창업상담을 오신분 일화를 소개해 본다. 상담자는 중공업을 퇴직후 받은 퇴직금으로 본인 땅 절반은 이미 원룸으로 지어 성업중이고 절반은 건물을 지어 임대수익을 내려는 사업계획을 가지고 계셨다. 새로 지을 예정인 상가건물 1층은 본인이 창업을 하고 나머지는 임대나 뭐 색다른 아이템으로 수익을 도모하고자 하는데 도통 잘 떠오르지 않아 건물신축 및 업종상담건으로 방문을 한 사례.
두시간의 장기 레이스끝에 나머지 문제를 모두 해결하고 1층 상담자 본인이 운영할 업종에 대한 이야기를 나누던 중, 문제점이 발생했다. 창업자 본인은 (필자가 보기에) 정작 수요가 전혀 예상되지 않는 입지에서 삼계탕 집으로 성공할 수 있다는 근거없는 자신감에 넘쳐 있었다. 하여 필자가 상담을 통해 알아낸 그 근거없는 자신감은 바로 인맥이었다.
상담자는 현재 각종 초,중,고 총동문회 회장에 지역사회모임 총무를 맡고 있고 아울러 대학총동문회 임원으로 있기에 손님수에는 아무런 문제가 없다는 추측이었다. 무엇을 해도 손님은 끌어 올수 있으니 맞는 업종있으면 추천해 달라는 상담자의 말에 필자는 상권에 기반한 전혀 다른 업종을 추천해 드렸다.
창업상담을 해보면 단골손님 장사를 기반으로 음식점을 한번도 해보지 않은 사람이 창업을 하려는 경우는 부지기수다. 최근들어서는 베이비부머 세대들이 창업시장에 뛰어들면서 이런 사례는 더욱 증가하고 있다. 이제부터 왜 인맥장사가 양날의 칼인지 필자가 언급드려 본다.
(1) 집중도가 떨어진다.
만일 이분이 말씀하신대로 5천명정도는 지인이라고 치자! 오픈때는 인맥장사가 분명히 통한다. 인맥장사가 잘 안된다는 것이 아니라 초보창업자가 이 5천명의 기대치를 얼마나 만족시킬 수 있는지가 문제다! 예를들어 첫 오픈날 지인이 10%인 50명이 몰렸다 치자. 오픈날에 신규손님과 이런 손님들이 섞여 있는 상태에서 과연 상담자가 주방에서 닭 삶는것에 열중할 수 있을지가 의문이다. 3류 삼계탕(본인은 1류라 믿고 있음)브랜드로 삶기만 하면 된다치더라도 밑반찬에 뭐에 하루종일 뛰어다녀도 모자랄 판에 동문회 회장님 맞고 총무란 인사하고 회원들 챙기고....정작 챙겨야 할 주방과 신규손님들이 눈에 들어 올리가 없다. 자연스럽게 신규손님 접객에 문제가 생길 것은 뻔하다.
(2) 신규손님의 외면
위와 같은 그림이 연출된다면 신규손님의 만족도 역시 떨어질 것이다, 오픈때 손님을 놓치지 말아야 그 매장이 성장한다. 물론 동문들이나 지인에게 광고가 되겠지만 이런식의 광고효과는 절대 오래가지 못한다.
(3) 불편하다.
예를들어 1만원 이상을 주고 삼계탕을 먹는다 치자. 아얘 모르는 식당의 경우 모자란것, 부족한것, 이것저것 편하게 주문하고 편하게 먹을 수 있다. 하지만 지인의 매장은 어떤가? 모자라거나 조금 문제가 있어도 한두번 얘기하기가 부담스럽다. 같은돈내고 편하게 그리고 대우받아가며 식사하고픈것은 모두가 느끼는 공통만족이다. 단골집 특히 주인이랑 잘 아는 집은 이게 부담스럽다.
(4) 소개하기 쉽지 않다.
예를 들어 같은 맛이라 치자! 지인이 하는 영업장에 나의 지인을 소개해 보냈다치면 서비스를 잘 받아야 본전이다. 손님의 입장에서는 누구누구의 소개로 왔으니 같은 가격이면 더 좋은 서비스나 만족을 원하게 되고, 장사하는 입장에서는 다른 테이블보다 신경써주었다면 써준것으로 고맙게 느껴야 하는데 그것을 손님이나 보낸사람이 어떻게 알겠는가? 동시만족이 어렵다. 단체라도 소개로 보낸경우는 "이렇게 먹었는데 할인이나 음료서비스도 안 주더라"라는 작은 불평하나라도 보낸사람,받은사람,이용한 사람 모두 불편한 꼴이 되니 다시는 소개로 연결될 일이 없을 것이다.
(5) 아군만 있지 않다.
아는 사람이 많을 수록 절대 아군만 있지 않다.
"갔는데 한참 기다려야 하더라, 먼저 줘도 잘할까 말까인데..."
"맛이 별로던데"...
"그만큼 먹었는데 할인도 안해주고..."
"아는사람 집에 일부러 갔는데 더달라니 짜증을 내더라....."
"인맥장사하면서 잘난체는 참....."
이런 소리는 한번즈음 들어 보았음직 하다. 즉, 오히려 아는사람이 많다는 것은 그만큼 적군도 많다는 얘기가 될 수 있다. 필자는 이 상담자의 생각의 순서가 바꼈다고 말씀드리고 싶다.
일단 맛집은 아니더라도 신규손님 접객에 포인트를 두어야 한다, 그렇게 내부적으로 신규손님을 접객하는데 문제가 없는 시스템과 노하우를 득한 후에 동문회장으로서 맨파워를 발휘해야 하는것이다. 덧붙여 지인에게 오픈한 사실은 신규오픈일 얼마 지난후 안정상태에서 하는 것도 좋은 방법이다. 가끔 이런 거대지인들에게 가오픈을 통해 평가를 받아본다는 사업계획을 짜는 분이 계시는데 분명히 말씀드리지만 이해관계로 묶여있는 지인들에게서는 절대로 정확한 매장 및 상품평가가 나올 수 없다는것이다.
인맥장사 만큼 모험도 없다. 신규손님을 먼저 접객하는데 아무런 문제가 없다면 그 어느시점에 가서 맨파워를 발휘해도 문제가 없을 것이다. 하지만 이를 역으로 생각하고 (인맥장사로) 사업계획을 짠다면 경험상 80%는 3년을 벼텨내지 못한다고 말씀드리고 싶다.
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