[스크랩] 칼럼8. 유흥주점고객! 최고의 영업은 기대치를 만족시키는 것/대한창업경영연구원 울산교육원

고객 기대치야 말로 유흥주점의 최고 목표이자 대박의 비결!

  노래방과 룸은 양주손님의 경우 객단가가 최고에 달한다. 주류의 종류에 따라 틀리지만 원가대비 매출액이 최소 4배 이상에 이르니 말이다. 당연히 경쟁이 치열 할 수밖에 없다. 단가를 말하니 기대치를 언급해야겠다.

 기대치란 무엇인가? 내가 돈을 지불하는 만큼 얻어지는 것에 대한 기대감일 것이다. 실예로 1만 5천원짜리 경치가 좋은 레스토랑의 돈까스는 맛과 분위기가 기대치고, 3천원짜리 동내 시장의 돈까스는 어느정도의 허기를 채우는것이 기대치이다. 이 업종도 마찬가지이다. 높은 객단가의 업종은 치명적 하자를 가지고 있다. 가격에 비례한 기대치를 만족시키지 못하면 두번 다시 찾지 않는다는 것이다. 이 말은 두 가지 영업 전략의 구사가 가능하다.

 

첫 번째! 가격을 파괴하여 기대치를 낮추어 영업하는 전략!

 

[가격파괴 유흠주점의 공격적 마키팅전략 -맥주는 1천원 양주는 진품 大자가 3만5천원이다, 가짜양주의 의심을 위해 진품이 아닐 시 계약업체와 제휴해 100배 보상한다는 슬로건도 씌여 있다]

 

 위 삽화는 실제 신문삽지로 공급된 한 유흥주점의 아주 공격적인 마케팅전략이다. 주대가 만만치 않으니 같은 조건이면 가격이 낮은곳이 반드시 경쟁에서 이긴다. 하지만 이 “같은 조건”이란 것이 어디 말처럼 쉬운 것인가? 판단은 그 지역의 소비수준을 보고 가늠하면 된다. 즉, 지역이나 상권 고객층의 특성이 중저가대라면 아예 가격을 파괴하는 것도 불황을 타개하는 방법이기도 하다. 그렇다고 가격이 조금 낮아져 기대치가 낮다고해서 서비스 질이 떨어지면 절대 안 된다. 이 말은 곧 기대치가 낮아졌다면 오히려 (상대적으로)기대치를 충족시키기 쉬워진다는 말과 일맥상통하다.

 

(이색문구로 가격부담 줄이는 전략, 상대적으로 저렴해보이는 문구로 어필하고 있다)

여기에서 우리가 눈여겨 봐야 할것은 고정방식에 상상을 초월한 가격파괴전략은 분명히 약발이 받게 되어 있다는 것, 위 사업주는 이 업계의 최대단점인 가격을 파괴하여 고객을 일단 끌어들이고 안주와 직영체제의 봉사료, 그리고 시간당 비용으로 주대의 손실마진을 충분히 뛰어 넘기는 전략을 펼치고 있는 것이다.

 

두 번째! 고객의 기대치를 올리고 가격도 올리는 전략!

  매장인테리어와 고객관리, 직원교육에 있어 고객의 기대치를 만족시키는 고급화 전략으로 차별화하는 것도 좋은 방법이다. 이점에 만반의 준비가 되었다면 단순히 앞에서 말한 것만 업그레이드를 할 것이 아니라 가격도 자신있게 업그레이드하라는 것이다. 업그레이드 된 가격을 보고 찾아오는 손님에게 그 기대치에 걸맞은 서비스를 제공하면 되는 것이다. 

(특히 유흥주점은 고객이 결재를 하는 바로 그 순간부터 주대와 기대치를 다시 비교한다)

 

  가격을 깎고 덤으로 주고 할인을 하는 것 만이 차별화가 아니다. 가격을 올리고 서비스를 올려 고객이 거절 할 수 없는 선택권을 주는 것 또한 강력한 차별화의 한 수단인것이다. 이는 불황일수록 명품 매출이 올라가는것과 유사한 사례로 불황일수록 더 대접받고 싶고, 더 보여주고 싶은 심리가 앞서기 때문인데 유흥주점도 마찬가지! 가치만 있다면 불황여부와 상관없이 찾아오게 되어있다.

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▶대한창업경영연구원 울산교육원 ☎052)266-6117

출처 : 대한창업경영연구원 울산교육원

글쓴이 : 창업경영연구원장 원글보기

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