[스크랩] 칼럼13. 유흥주점영업관리! 유흥주점은 퍼주면 흥하고 남기면 망한다.

유흥주점영업! 유흥주점은 단골일수록 퍼줘라. 그래도 남는 장사다.

 

 1년...10년을 가도 단 한번 할인이나 우대서비스를 하지 않는 매장이 있다.  손님입장에서는 한번에 수십만원하는 주대를 오랫동안 이용해주는 단골인데 모처럼 손님을 모시고 가서 계산단계에서 이건 처음 손님과 같이 취급해 받거나 오히려 없던 차지비를 부과해서 내심 서운하고 불만을 느끼게 한 경우는 유흥주점을 어떤 이유든 자주 이용하는 손님에게는 모두 "기분나쁜 매장"인것은 당연하다. 입장을 바꿔보면 얼마든지 이해가 가는 상황,,,

우리나라 한해 유흥주점이 5만여개 이상 생기고 3만여개가 업종전환 또는 폐업하고 있는 현실에서 같은 아이템, 같은 수준의 직원, 같은방식의 영업방식에서 서로 뜯어먹는 골육상쟁의 경쟁을 하고 있는 것이다.

 필자가 음식점 칼럼에서 주장했듯이 경쟁이 심할때는 최고의 전략이 있는 손님을 더 자주오게 하고 다른매장의 손님을 뺏어오는 전략이라고 했다. 유흥주점의 경우 비등비등한 사람들끼리 장사로 출혈경쟁할 것이 아니라 어떻게 하면 질적, 양적 매출증대를 할 것인지 연구하여 입소문을 내 다른 수요를 소위 "땡겨"오는 것이다.

 단골장사, 안면장사가 매상의 상당수를 차지하는 업종은 매 방문시 그들이 우대받고 있다는 느낌을 매장충성도와 비례하게 표현해 줘야한다. 즉, 다른 손님을 소개한 경우도 마찬가지로 주대든 서비스든 뭔다 소개한 사람에게는 고맙도 이용한 사람도 손해안본 느낌을 주라는 것이다.

 손님입장에서야 매장이 여기밖에 없는것도 아니고 지천에 있는 것이 유흥주점이다. 도우미의 외모는 재방문의 효과를 창출해내는데 대략 7회 미만에 불과하다. 나머지는 사장의 대우와 서비스, 직원메너, 동행인인 만족감, 손님을 데리고 온 나의 위상도 높여줘야 진짜 단골이 되는 것이다. 그것이 주대할인이든 안주서비스든 아무래도 상관없다. 감사의 마음을 표현해 존재감을 높여주는 것이 주 포인트이다. 그리고 할인을 했거나 서비스로 한 것이 있다면 무엇이 얼마나 해당하는지 그 절감액을 계산시 반드시 알려주어야 하는 것도 절대 잊어서는 안된다.

 

 

(단골손님을 돈 그 이상으로 여기고 객단가가 높은 업 일수록 작은것으로 실망시키지 말아야 한다)

 

 단골이 전화를 주면 매장까지 대리운전도 할 수 있으며 그것이 못되면 나갈 때 대리운전비를 내줄수도 있고, 담배나 음료, 간단주류등도 제공되면 좋을 것이다. vip에게는 연휴 전 여유를 두고 선물을 준비해 매장에 방문을 한번 더 유도하는 것도 기술이다.

 

 이렇게 일정부분 비즈니스의 성격을 띠고있는 업종의 경우 그 한사람만을 위한 서비스를 표현해 주어야만 서로 win-win할 수 있고 오랫동안 관계를 유지할 수 있다.

 모든 메뉴에 원가를 붙여 팔 생각보다는 일부에 집중하는 것이 더 효과적이라고 했듯이 모든 손님을 같이 대하다 보면 단골은 어느새 없고 뜨내기손님만 남을 뿐이다. 단골손님을 진정 유치하려거든 나의 vip손님을 돈으로 보지 말고 가족 그이상의 소중한 vvip로써 극진히 대접하라.  아마추어는 당장의 손해를 참지 못해 계속 이익을 포기하지만 프로는 계속이익을 위해 지금 손해는 웃고 넘긴다.

 

  

기억하세요^^

- 사장은 영업/ 고객은 혜택 방문. 두 사람의 포커스가 서로 다른 것이다, 대개 일반 매장은 영업을 위해 환대(?)만으로 그친다. 포커스를 사장이 아닌 고객에게 두어야 성공한다.

- 단골고객의 입장에선 문자나 환대가 서비스가 아니라 가격할인이나 기타 서비스(기타 술,안주,대리운전비,무료 담배, 무료숙취해소제등등_)가 혜택인 것이다.

- 단골의 개념을 모르면 뜨네기 장사만 하게된다. 우리 회원님들은 그 개념을 넘어서 혜택으로 무장하고 고객의 반응을 살표보시길 바란다. 그리고 이전의 매출과 비교해보라! "지고도 이기는 장사"  이게 진짜 남는 장사다.

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▶대한창업경영연구원 울산교육원 ☎ 052)266-6117

출처 : 대한창업경영연구원 울산교육원

글쓴이 : 창업경영연구원장 원글보기

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